Основой здесь является совпадение мотивов покупки потребителя и предлагаемой пользы от покупки вашего товара. Таким образом, проведенная выше аналитическая работа позволяет подойти к выбору тех качеств, которые удовлетворяют трем основным требованиям:

• они полезны покупателю;
• они удовлетворяют его интересы;
• по этим пунктам вы превосходите конкурента.

Каким образом можно обеспечить полезность вашего товара? Прежде всего необходимо выделить наиболее приемлемые сферы совпадения интересов независимо от того, кто или что является потребителем продукции. Это такие сферы, как:

• сфера производственных интересов;
• сфера интересов о свойствах товара;
• сфера комфортности;
• сфера личностных интересов.

Выявленные на предыдущих этапах различные аспекты вашей деятельности можно квалифицировать по этим группам. В зависимости от вида потребителей (частное это лицо или предприятие) приоритеты и весомость таких аспектов будут изменяться. Однако это позволяет структурировать, предлагаемые потребительские свойства и перевести их в пользу для потребителя с помощью формул перевода.

Ваше предприятие является потенциальным продавцом, и поэтому на будущий товар необходимо смотреть глазами потребителя. На ошибку у вас нет ни средств, ни времени.

Задача продавца состоит в том, чтобы выяснить мотивы покупки потребителями (например, через, нацеленные вопросы) и активизировать их через аргументацию пользы покупки. Для этого нужно использовать вспомогательные средства, что делает возможным следующую аргументацию (формулу перевода):

• это означает для вас…
• это поможет вам…
• это принесет вам…
• это гарантирует вам…
• это подготовит вас…

Другими словами, для того чтобы описать пользу для потребителя, вы должны сами встать в позицию потребителя.

Однако у клиента есть собственные интересы-для покупки товара. При этом он руководствуется несколько иными интересами:

• потребностями первой необходимости;
• профессиональными;
• личными (эгоистическими), и т.д.

При этом можно принять и известную пирамиду интересов по Маслову. Это несколько осложнит вашу работу, поскольку классифицирование предлагаемых признаков надо будет проводить не по трем, достаточно четко различимым признакам, а по пяти, которые сильно пересекаются.

Таким образом, получена матрица потребностей потенциальных потребителей. Если предполагается несколько сегментов рынка использовать для последующей проработки, то в зависимости от распределения знаков, обозначающих для каких целей предполагается использовать предлагаемую пользу, и будет решаться вопрос об ориентации на частного потребителя или организацию. И поскольку процедура принятия решения и обработки потребителя будет меняться в зависимости от ориентации, то будет меняться и стратегия выхода на рынок. Поскольку для каждого вида деятельности построены свои профили, то очевидно, что приоритет вы отдадите той деятельности, которая дает больше преимуществ в соревновании с конкурентами перед потребителем.

После аналитической работы требуется дать ответ в терминах рынка:
1. Достаточна ли емкость данного рынка для потребления услуг вашей фирмы?
2. Обеспечивает ли данный целевой рынок достаточный доход вашей фирмы?
3. Нуждается ли данный целевой рынок в ваших услугах? Откуда вы это знаете?
4. Предлагают ли уже аналогичные услуги ваши конкуренты?
5. Есть ли у вас необходимые ресурсы для обслуживания данного целевого рынка?

Но об этом уже в следующих статьях.

Комментарии запрещены.