Ориентация на определенный целевой рынок помогает также создать фирме хорошую репутацию на этом рынке. Рынок доверяет тем, кто прямо говорит: «Это мы делаем хорошо. Если вам нужно что-то еще, мы готовы подсказать, куда лучше обратиться. В другой раз, когда вам понадобится именно это, мы к вашим услугам». Рынок понимает, насколько сложна работа специалистов, и ищет тех, кто знает ее отлично.

Если вы обслуживаете частных лиц:

1. Дайте характеристику своим покупателям

• вид деятельности
• возраст
• пол
• размер семьи
• количество взрослых
• место пребывания

2. Каковы социально-экономические характеристики каждой группы

• целевой рынок для видов деятельности
• уровень образования
• приблизительный доход
• профессия
• социальное положение

3. Знаете ли вы их образ жизни?

• целевой
• род занятий, интересы, взгляды и убеждения

4. Можете ли вы установить необходимую частоту оказываемых им услуг?

• целевой рынок
• часто
• умеренно
• редко
• никогда

Если вы обслуживаете предприятия и организации

5. Каковы характеристики каждой категории?

• целевой рынок
• численность персонала
• объём реализации
• местоположение
• отрасль

6. Как часто и в каких объемах они пользуются вашими услугами?

• целевой рынок
• часто
• умеренно
• редко
• сезонный фактор
• величина отказов

Для примера можно воспользоваться рекомендацией Котлера по изменению потребностей с изменением возраста и семейного положения (на основе этапов жизненного цикла и покупательского поведения семьи в отношении особенностей поведения и привычек):

1. Этап холостой жизни; молодые одиночки, живущие отдельно от родителей

Финансовых обременении немного. Лидеры мнений в области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, мебели, автомобилей, путевок для отдыха

2. Юные молодожены без детей

Финансовое положение лучше, чем будет в недалеком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели автомобилей, холодильников, кухонных плит, необходимой мебели и мебели длительного пользования, путевок для отдыха

3. «Полное гнездо», 1-я стадия: младшему ребенку менее 6 лет

Пик покупки жилья. Оборотный капитал невелик. Недовольство своим финансовым положением и суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Любители рекламируемых товаров. Покупатели стиральных и моечных машин, сушилок, телевизоров, детского питания, лекарств, витаминов, кукол, колясок, санок, коньков

4. «Полное гнездо», 2-я стадия: младшему ребенку 6 и более лет

Финансовое положение улучшилось. Некоторые жены работают. Реклама оказывает меньшее влияние. Покупают товары в большей расфасовке, заключают сделки сразу на приобретение многих товарных единиц. Покупатели разнообразных продуктов питания, чистящих материалов, велосипедов, услуг учителей музыки, музыкальных инструментов

5. «Полное гнездо», 3-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении

Финансовое положение стало еще лучше. Работает большее число жен. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая интенсивность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой, более изящной мебели, участники автомобильных путешествий, покупатели приборов, не являющихся особенно необходимыми, лодок, зубоврачебных услуг, журналов

6. «Пустое гнездо», 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает

Наибольшее количество владельцев собственных жилищ. Большинство довольны своим финансовым положением и объемом сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом, самообразованием. Делают подарки и благотворительные вклады. Не интересуются новыми товарами. Покупатели путевок для отдыха, предметов роскоши, услуг и товаров по обустройству дома

7. «Пустое гнездо» 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии

Резкое сокращение доходов. В основном сохраняют жилище. Покупатели медицинских приборов, медицинских товаров, сопутствующих укреплению здоровья, сна и пищеварения

8. Вдовствующие лица, работают

Доход довольно высок, но дом уже склонны продавать

9. Вдовствующие лица на пенсии

Нужды в медицинском обслуживании и товарах те же, что и у прочих групп пенсионеров. Резкое сокращение доходов. Острая нужда во внимании, привязанности и благополучии

Комментарии запрещены.