В декларации и в других статьях нам приходилось оперировать понятиями вашего товара. Но наступает момент, когда эта абстракция должна несколько конкретизироваться. Не до технико-экономических параметров и экономических характеристик, а хотя бы до уровня направлений вашей деятельности.

Начиная новое дело, целесообразно иметь хотя бы представление о предполагаемом продукте, который будет выноситься на рынок, детализации, виде и характеристиках избыточной информации.

Итак, зафиксируем ситуацию: вы знаете возможные направления деятельности; вы знаете мотивы, которыми руководствуется потребитель, приобретая вашу продукцию. Необходимо описать, какими потребительными свойствами должен обладать товар, чтобы он потенциально мог пользоваться на рынке успехом. Другими словами, вам необходима концепция товара по каждому планируемому направлению:

1. В каких случаях применяют покупатели ваш продукт?
2. Какие основные преимущества предлагают ваши продукты?
3. Какие дополнительные преимущества?
4. Выполняют ли ваши продукты необходимую функцию?
5. Несет ли ваш продукт в себе больше, чем необходимо, или он лучше, чем должен быть?
6. Нужны ли все свойства?
7. Как дополнительно можно было бы улучшить ваш продукт?
8. Может что-нибудь эффективнее выполнять функции вашего продукта, даже если сегодня, вероятно, это еще не может быть реализовано?
9. Если бы вы были покупателем, купили бы вы тогда свою продукцию? Если да, то что было бы главным аргументом? Если нет, почему нет?
10. Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт с точки зрения потребителя?
11. Какие функции можно было бы улучшить?
12. Может ли другой носитель функции обеспечить ее реализацию за меньшую цену без снижения качества и надежности?
13. Насколько позволяет возрастающее экологическое сознание дифференцировать продукцию?
14. Можете ли вы предложить мини-акцию, при которой покупатели получат возможность непосредственно общаться со специалистами ноу-хау?
15. Есть ли другие критерии, по которым вы можете повысить ценность продукта, усовершенствовать услуги?

Методы анализа потребителя и их внедрение

Как правило, для ответов на эти 15 вопросов необходим результат исследования рынка. Не беспокойтесь, если вы сможете ответить только на часть следующих вопросов.

Где благоприятная ниша на рынке?

Предлагаемые потенциальные услуги и деятельность будущей фирмы принесут коммерческий успех, если они найдут отклик, как это уже отмечалось, у потребителя. Для этого необходимо хотя бы кратко описать потенциальных потребителей и их интересы. Прежде всего необходимо решить, кто будет основным потребителем: частное лицо, семья или организации и предприятия.

Для предприятий основным критерием будет являться их технологическая ориентация и решения будут приниматься коллективно, как это отмечается, и длительное время — для заключения договора. Есть стабильность на период действия договора, но нет возможности по заслугам оценивать свой товар исходя из решений потребителя.

При работе с частными лицами, гражданами, рядовыми покупателями есть больше возможностей для точной ориентации своего товара на конечного потребителя. Исходя из этого можно сегментировать рынок потребителей и выявить возможные сегменты для реализации, вашей продукции.

Предлагаем вам составить наиболее приемлемые целевые группы (потенциальных потребителей) в зависимости от покупателя (частные лица или предприятия и организации).

Комментарии запрещены.