Почему продавцу трудно аргументировать полезность предлагаемых товаров? Потому, что он этому не обучен. Тогда почему покупатель хочет купить наш товар? Другими словами, ориентация на полезность требует глубокого анализа и знаний психологических факторов, которые оказывают при покупке решающую роль.

1. Мотив прибыльности. Его называют также экономическим мотивом. Каждый человек хочет разбогатеть, заращивать свою собственность и имущество, владеть большим, целесообразно расходовать деньги, экономить и т. д.

2. Мотив открытия. Взаимозависимость признана в природе, науке, энергетике, медицине, политике, человеческой психике и т. д., на это направлен этот мотив. Без удовлетворения этого мотива невозможен прогресс человечества. В каждом продукте необходимо что-нибудь «открыть».

3. Мотив значимости. Все, что делает человек, должно находить подтверждение в его окружении. Признание ему так же важно, как и воздух для легких. Каждый потребитель ищет повышения имиджа, повышения своего социального статуса!

4. Мотив удобности. Для каждого человека трудно отказаться от своих основополагающих принципов и принять новые отношения. Однако это можно сделать, если убедить его в преимуществах этих преобразований. На практике видно, что немногие продавцы могут определить преимущества, которые способствовали бы активизации мотива удобности. Это создает условия для заметного облегчения работы (например, реконструкции администрации, рационального образа действия и т. д.) для изменения квот на рекламации, создания информации о рынке без существенных затрат, высокого спроса по его предложению без больших финансовых издержек. При всем том консультант предприятия может поддержать заказчика – без того, чтобы за это пришлось платить!

5. Мотив здоровья. Что хочет каждый покупатель (человек)? Сохранить свое здоровье и, естественно, жизнь без болезней и переломов. Для этого используется несколько подходов, например, возможные меры по разгрузке в течение дня, отдых, отпуск. Для этого нужно для каждого продукта и для каждой услуги подчеркивать признаки, которые работают на мотив здоровья клиента.

6. Мотив свободы. Этот мотив имеют люди на всех континентах и всех рас. Он создает потенциал свободы: вырваться из пут, освободиться от зависимости, защищать самостоятельность в общественной, политической и экономической сферах. Очень много может сделать продавец, подчеркивая свободу деятельности партнера.

7. Мотивы надежности, гарантий. Сокращение риска является для многих людей целью их деятельности. Какие возможности имеются при этом для существования семьи, собственного предприятия, сотрудников, для него самого и т. д.?
Каждый потребитель хотел бы быть уверен, особенно в период кризиса, что он сможет рассчитывать на надежного партнера. Это означает, что активизация эмоциональной плоскости очень важна.

8. Социальный мотив. У человека есть потребность что-то сделать для своего окружения, для партнера, своих детей, сотрудников, для определенной целевой группы в обществе – мотив, связанный с сильным побуждением. Продавец помогает покупателю удовлетворить этот мотив через профессиональную тренированность сотрудников, которая повысит мотивацию и тем самым готовность к повышению их активности и технологического процесса.

9. Мотив самореализации. Здесь есть вопрос по личной постановке целей (чего я хочу достичь) и достижению цели (чего я собственно достиг), который охватывается этим мотивом.

Комментарии запрещены.