Наиболее часто на этот вопрос отвечают достаточно бойко и однозначно: автомобили, продукты питания и т. д. Наверное, с этим можно согласиться в условиях глобального дефицита. Однако дефицит может возникнуть как из-за нехватки продуктов, так и из-за нарушения посредством цен баланса спроса и предложения. Поскольку потребности ваши неограниченны и процесс инфляции в экономике сегодня поддерживает эту иллюзию за счет роста денежной массы на руках и счетах организаций, при достаточной стабильности этого процесса товарная масса будет перераспределяться по другим законам. В этом случае вопрос, что мы продаем, будет более конкретным.

Рассмотрим пример из сегодняшней практики – развитие торговли в коммерческих магазинах. Определенное товарное насыщение в магазинах есть! Однако не все граждане могут купить себе там товары. И дело не только в ценах. Если вещь добротная и действительно качественная, то она покупается. Но если это уродливая или низкокачественная вещь, то она отвергается. Так же происходило с продукцией кооперативов. Отсутствие гарантий по качеству изделий, недостаточно высокое качество, высокие цены – и покупатель проходит мимо. Очевидно, что только наличие самого товара на прилавке еще не является гарантией успеха.

В таком случае целесообразным является метод конверсии – рассуждения от обратного: «Почему мы покупаем ту или иную вещь?»

Например, мы покупаем автомобиль при всей его ненадежности, больших эксплуатационных затратах и повышенной опасности для жизни, но тем не менее мы его покупаем! Ведь мы приобретаем не тонну металла, а средство передвижения для себя и своих близких, способность перемещать достаточное количество грузов и т. д. Мы приобретаем именно эту для нас пользу, а уже потом марку, мощность двигателя, проходимость и т. д. Значит, если научиться переводить технико-экономические, эстетические и прочие свойства предлагаемого товара на язык полезности потребителю, то можно не только предсказать успех или неуспех вашего мероприятия, но и более точно сказать, кому вы со своим товаром нужны?

Эта ориентация в экономическом пространстве позволяет более избирательно подходить к качеству, построению рекламной деятельности, проектированию и реализации системы распространения товаров. Таким образом, стратегия предприятия, а в последующем программа развития приобретает ориентированный характер.

Это можно было бы определить, как выбор ограниченной по масштабам сферы хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей (выбор с помощью так называемого целевого маркетинга), которая в наивысшей степени соответствует сравнительным преимуществам конкретного производителя. Американский исследователь С. Бранат так пишет по этому поводу: «Более мелкие компании становятся конкурентоспособными, когда борются за ограниченную долю добычи на рынке, который сами себе выбрали. Смысл – перевести игру на свое поле, даже если это поле очень маленькое. И потом использовать должным образом те преимущества, которые дают свое поле любопытному игроку, включая участника конкурентной борьбы. Опыт многих зарубежных фирм показывает, что все без исключения преуспевающие предприятия, даже очень крупные, обязательно когда-нибудь в своей истории нечто подобное делали».

Комментарии запрещены.