В предыдущих статьях разговор шел об общей направленности деятельности будущей фирмы.

При этом уже было определено:

• направленность деятельности фирмы;
• возможные рынки, на которые необходимо выйти;
• особенности потенциальных конкурентов, их сильные и слабые стороны.

Теперь на повестке дня одно из ключевых решений: что предлагать клиенту и почему он должен непременно купить ваш товар?

Исходной посылкой конструирования фирмы на концептуальном уровне является ее ориентация на удовлетворение потребностей клиентуры. При этом необходимо себе четко отдавать отчет, что производимая продукция, какой бы она совершенной ни была, не даст коммерческого успеха, если покупатель не осознает, что именно эта продукция ему нужна и что именно она удовлетворяет его потребности лучшим образом. Только в этом случае он готов ее купить, и с этого момента ваша продукция становится товаром. Таким образом, предлагаемый вами продукт, услуга или иное должны быть прежде всего полезны потребителю, а уж потом нравиться вам самим.

Исходными посылками являются следующие моменты: фирмы еще нет; вам известно только несколько предварительных направлений деятельности; успех вашего предприятия будет зависеть от желаний клиента; мероприятие должно иметь долговременную направленность. Решение этих проблем позволяет «перекинуть мостик» между вашими радужными надеждами и конкретным экономическим расчетом по мощностям, первоначальному капиталу и т. д. Итак: КОМУ ВЫ НУЖНЫ?

Выбор перспективной ниши на рынке

Ваши правила игры

На данном этапе вам необходимо не столько решать организационно-технические или сбытовые проблемы, сколько определить, на концептуальном уровне, как понравиться потребителю, или, на языке маркетинга, какой концепцией в своей деятельности руководствоваться.

В теории маркетинга известно несколько основных маркетинговых концепций:

• концепция, ориентированная на продукт;
• концепция, ориентированная на сбыт;
• концепция, ориентированная на создание условий на рынке;
• концепция, ориентированная на маркетинговую деятельность.

Концепция, ориентированная на продукт. Она построена на том, что в вашем распоряжении есть высококачественный оригинальный, уникальный продукт, который не имеет аналогов.

Продукт высококачественный – Повышенный спрос – Повышенный сбыт – Повышенная дополнительная прибыль

Концепция, ориентированная на технологию, построена на том, что за счет снижения производственных издержек на единицу продукции достигается определенное преимущество в предстоящей ценовой политике.

Рациональное производство – Снижение себестоимости – Благоприятная цена – Повышенный спрос – Повышенная дополнительная прибыль

Концепция, ориентированная на сбыт, имеет в виду то, что при прочих равных условиях достигается активизация внимания к вашему товару на рынке, которое дает преимущества перед конкурентами.

Рациональное производство – Качественный товар – Активизация рынка – Повышенный спрос – Повышенная дополнительная прибыль

Концепция, ориентированная на маркетинг. Она построена на том, что необходимо производить тот товар и в таком количестве, который можно продать.

Исследование потребностей – Формирование программы – Выпуск продукции – Реклама, продажи – Повышенный спрос – Повышенная дополнительная прибыль

В ваших условиях, когда предприятие еще не обладает первоначальным производственным и интеллектуальным капиталом, возможности для выбора стратегий ограничены.

Например, использование концепции маркетинга требует определенных затрат времени и ресурсов. Например, по сегодняшним данным, средние фирмы вынуждены тратить на маркетинговую деятельность 15—30 % прибыли. Такую роскошь в начале предоставить себе малое предприятие не может. Поэтому необходимо предусматривать наиболее экономичную тактику деятельности предприятия. Особенно это связано с развертыванием деятельности фирмы. В последующем, вероятно, тактика может изменяться, но для этого нужно пройти этот этап. Без начального этапа не будет и последующих. Поэтому именно на начальном этапе необходимо достаточно точно прогнозировать развитие потребностей потенциальных потребителей с тем, чтобы первоначальный капитал, который по своим размерам не будет таким уж большим, использовать с максимальной эффективностью.

Наиболее целесообразной на этом этапе представляется концепция, ориентированная на деятельность, которая заведомо будет пользоваться успехом. Для того чтобы воспользоваться второй концепцией, ориентированной на технологию, по крайней мере в данный момент ее уже надо иметь. Аналогичная ситуация складывается и с концепцией, ориентированной на сбыт. Нельзя продать товар, если он еще не существует в природе. Конечно, есть определенные исключения, например, образование бирж, когда продается право воспользоваться определенным местом под будущие потоки продаж. Однако такие мероприятия достаточно рискованны и являются в основном исключением. Целью же этой деятельности является накопление первоначального уставного капитала, что несколько отличается от нашей декларации.

В условиях, когда объект наших раздумий еще в будущем, необходимо воспользоваться методами стратегического маркетинга, который позволяет моделировать и прогнозировать ситуацию на будущем рынке.

Итак, наиболее приемлемая с нашей точки зрения концепция — это концепция комплексная, ориентированная на продукт и на сбыт, которая связана с выпуском продукции, ориентированным на конкретного потребителя. Поэтому очень важны вопросы, будет ли спрос на этот товар, кому он нужен, и т. д.

Продолжение в следует…

Комментарии запрещены.