Июнь 2010

Почему продавцу трудно аргументировать полезность предлагаемых товаров? Потому, что он этому не обучен. Тогда почему покупатель хочет купить наш товар? Другими словами, ориентация на полезность требует глубокого анализа и знаний психологических факторов, которые оказывают при покупке решающую роль.

1. Мотив прибыльности. Его называют также экономическим мотивом. Каждый человек хочет разбогатеть, заращивать свою собственность и имущество, владеть большим, целесообразно расходовать деньги, экономить и т. д.

2. Мотив открытия. Взаимозависимость признана в природе, науке, энергетике, медицине, политике, человеческой психике и т. д., на это направлен этот мотив. Без удовлетворения этого мотива невозможен прогресс человечества. В каждом продукте необходимо что-нибудь «открыть».

3. Мотив значимости. Все, что делает человек, должно находить подтверждение в его окружении. Признание ему так же важно, как и воздух для легких. Каждый потребитель ищет повышения имиджа, повышения своего социального статуса!

4. Мотив удобности. Для каждого человека трудно отказаться от своих основополагающих принципов и принять новые отношения. Однако это можно сделать, если убедить его в преимуществах этих преобразований. На практике видно, что немногие продавцы могут определить преимущества, которые способствовали бы активизации мотива удобности. Это создает условия для заметного облегчения работы Прочитать остальную часть записи »

Наиболее часто на этот вопрос отвечают достаточно бойко и однозначно: автомобили, продукты питания и т. д. Наверное, с этим можно согласиться в условиях глобального дефицита. Однако дефицит может возникнуть как из-за нехватки продуктов, так и из-за нарушения посредством цен баланса спроса и предложения. Поскольку потребности ваши неограниченны и процесс инфляции в экономике сегодня поддерживает эту иллюзию за счет роста денежной массы на руках и счетах организаций, при достаточной стабильности этого процесса товарная масса будет перераспределяться по другим законам. В этом случае вопрос, что мы продаем, будет более конкретным.

Рассмотрим пример из сегодняшней практики – развитие торговли в коммерческих магазинах. Определенное товарное насыщение в магазинах есть! Однако не все граждане могут купить себе там товары. И дело не только в ценах. Если вещь добротная и действительно качественная, то она покупается. Но если это уродливая или низкокачественная вещь, то она отвергается. Прочитать остальную часть записи »