Архив рубрики «Маркетинг»

Основой здесь является совпадение мотивов покупки потребителя и предлагаемой пользы от покупки вашего товара. Таким образом, проведенная выше аналитическая работа позволяет подойти к выбору тех качеств, которые удовлетворяют трем основным требованиям:

• они полезны покупателю;
• они удовлетворяют его интересы;
• по этим пунктам вы превосходите конкурента.

Каким образом можно обеспечить полезность вашего товара? Прежде всего необходимо выделить наиболее приемлемые сферы совпадения интересов независимо от того, кто или что является потребителем продукции. Это такие сферы, как:

• сфера производственных интересов;
• сфера интересов о свойствах товара;
• сфера комфортности;
• сфера личностных интересов.

Выявленные на предыдущих этапах различные аспекты вашей деятельности можно квалифицировать по этим группам. В зависимости Прочитать остальную часть записи »

Ориентация на определенный целевой рынок помогает также создать фирме хорошую репутацию на этом рынке. Рынок доверяет тем, кто прямо говорит: «Это мы делаем хорошо. Если вам нужно что-то еще, мы готовы подсказать, куда лучше обратиться. В другой раз, когда вам понадобится именно это, мы к вашим услугам». Рынок понимает, насколько сложна работа специалистов, и ищет тех, кто знает ее отлично.

Если вы обслуживаете частных лиц:

1. Дайте характеристику своим покупателям

• вид деятельности
• возраст
• пол
• размер семьи
• количество взрослых
• место пребывания

2. Каковы социально-экономические характеристики каждой группы

• целевой рынок для видов деятельности
• уровень образования
• приблизительный доход
• профессия
• социальное положение

3. Знаете ли вы их образ жизни?

• целевой
• род занятий, интересы, взгляды и убеждения

4. Можете ли вы установить Прочитать остальную часть записи »

В декларации и в других статьях нам приходилось оперировать понятиями вашего товара. Но наступает момент, когда эта абстракция должна несколько конкретизироваться. Не до технико-экономических параметров и экономических характеристик, а хотя бы до уровня направлений вашей деятельности.

Начиная новое дело, целесообразно иметь хотя бы представление о предполагаемом продукте, который будет выноситься на рынок, детализации, виде и характеристиках избыточной информации.

Итак, зафиксируем ситуацию: вы знаете возможные направления деятельности; вы знаете мотивы, которыми руководствуется потребитель, приобретая вашу продукцию. Необходимо описать, какими потребительными свойствами должен обладать товар, чтобы он потенциально мог пользоваться на рынке успехом. Другими словами, вам необходима концепция товара по каждому планируемому направлению:

1. В каких случаях применяют покупатели ваш продукт?
2. Какие основные преимущества предлагают ваши продукты?
3. Какие дополнительные преимущества?
4. Выполняют ли Прочитать остальную часть записи »

Почему продавцу трудно аргументировать полезность предлагаемых товаров? Потому, что он этому не обучен. Тогда почему покупатель хочет купить наш товар? Другими словами, ориентация на полезность требует глубокого анализа и знаний психологических факторов, которые оказывают при покупке решающую роль.

1. Мотив прибыльности. Его называют также экономическим мотивом. Каждый человек хочет разбогатеть, заращивать свою собственность и имущество, владеть большим, целесообразно расходовать деньги, экономить и т. д.

2. Мотив открытия. Взаимозависимость признана в природе, науке, энергетике, медицине, политике, человеческой психике и т. д., на это направлен этот мотив. Без удовлетворения этого мотива невозможен прогресс человечества. В каждом продукте необходимо что-нибудь «открыть».

3. Мотив значимости. Все, что делает человек, должно находить подтверждение в его окружении. Признание ему так же важно, как и воздух для легких. Каждый потребитель ищет повышения имиджа, повышения своего социального статуса!

4. Мотив удобности. Для каждого человека трудно отказаться от своих основополагающих принципов и принять новые отношения. Однако это можно сделать, если убедить его в преимуществах этих преобразований. На практике видно, что немногие продавцы могут определить преимущества, которые способствовали бы активизации мотива удобности. Это создает условия для заметного облегчения работы Прочитать остальную часть записи »

Наиболее часто на этот вопрос отвечают достаточно бойко и однозначно: автомобили, продукты питания и т. д. Наверное, с этим можно согласиться в условиях глобального дефицита. Однако дефицит может возникнуть как из-за нехватки продуктов, так и из-за нарушения посредством цен баланса спроса и предложения. Поскольку потребности ваши неограниченны и процесс инфляции в экономике сегодня поддерживает эту иллюзию за счет роста денежной массы на руках и счетах организаций, при достаточной стабильности этого процесса товарная масса будет перераспределяться по другим законам. В этом случае вопрос, что мы продаем, будет более конкретным.

Рассмотрим пример из сегодняшней практики – развитие торговли в коммерческих магазинах. Определенное товарное насыщение в магазинах есть! Однако не все граждане могут купить себе там товары. И дело не только в ценах. Если вещь добротная и действительно качественная, то она покупается. Но если это уродливая или низкокачественная вещь, то она отвергается. Прочитать остальную часть записи »

В предыдущих статьях разговор шел об общей направленности деятельности будущей фирмы.

При этом уже было определено:

• направленность деятельности фирмы;
• возможные рынки, на которые необходимо выйти;
• особенности потенциальных конкурентов, их сильные и слабые стороны.

Теперь на повестке дня одно из ключевых решений: что предлагать клиенту и почему он должен непременно купить ваш товар?

Исходной посылкой конструирования фирмы на концептуальном уровне является ее ориентация на удовлетворение потребностей клиентуры. При этом необходимо себе четко отдавать отчет, что производимая продукция, какой бы она совершенной ни была, не даст коммерческого успеха, если покупатель не осознает, что именно эта продукция ему нужна и что именно она удовлетворяет его потребности лучшим образом. Только в этом случае он готов ее купить, и с этого момента ваша продукция становится товаром. Таким образом, предлагаемый вами продукт, услуга или иное должны быть прежде всего полезны потребителю, а уж потом нравиться вам самим.

Исходными посылками являются следующие моменты: фирмы еще нет; вам известно только несколько предварительных направлений деятельности; успех вашего предприятия будет зависеть от желаний клиента; мероприятие должно иметь долговременную направленность. Решение этих проблем позволяет «перекинуть мостик» между вашими радужными надеждами и конкретным экономическим расчетом по мощностям, первоначальному капиталу и т. д. Итак: КОМУ ВЫ НУЖНЫ?

Выбор перспективной ниши на рынке Прочитать остальную часть записи »

Как и в любом деле, знание собственных недостатков очень полезно, но само это знание еще не устраняет эти недостатки. Можно стараться постепенно исключить их, но можно поступить и по-другому. Необходимо правильно определить, как взаимозависимы эти факторы.

Начинать надо с того факторе, который определяет автоматическое старение этих недостатков. Другими словами, следует установить ту же причинно-следственную связь, но только вертикальную.

Для понимания этого механизма необходимо познакомиться с иерархией проблем, которые позволяют упорядочить и соподчинить выявленные факторы.

Во главе пирамиды (см. иллюстрацию ниже), т. е. в пункте, в котором энергия достигает наивысшей концентрации, стоит ваш облик, ваше жизненное пространство.

С обликом корреспондируются обязательно цели – положительные, внешне устанавливаемые цели. Цели, которые возникают из облика, ориентируются не на текущую ежедневную суету, а на перспективу. Только ясные цели ведут к успеху, и они являются предпосылкой для правильной стратегии.

Из ваших целей образуется стратегия. Стратегия означает концентрацию ваших сильных сторон на слабых местах конкурентов. Прочитать остальную часть записи »

Алгоритм поиска факторов, ограничивающих деятельность предприятия, включает два основных этапа: выявление таких факторов и выявление доминирующих из них для последующего использования при разработке стратегии.

При анализе конкурентов были построены профили их сильных и слабых сторон и зеркально отображенные от них соответственно ваши собственные сильные и слабые стороны. Эти профили дают исходные посылки для критической оценки ваших потенциальных возможностей, так как именно слабые ваши стороны соперники и будут использовать; более того, именно эти слабые стороны и будут прежде всего ограничивать ваши притязания на лидерство. Поэтому существенным на предварительном этапе является понимание причин возникновения этих слабых мест. Поскольку на этапе анализа конкурентов вы уже построили собственные профили, которые, к сожалению, нам неизвестны, то дальнейшее использование методики будет иллюстрироваться на примере, приведенном в этом же разделе.

Ваш собственный потенциал определяется не столько вашими успехами, сколько вашими слабостями. Это как в групповой гонке. Победа определяется не по тому, кто быстрее добежит, а по последнему зачетному участнику. Прочитать остальную часть записи »

Знаете ли вы на что способны?

Этапом ранее в результате тщательного анализа были проделаны следующие шаги:

• составлено представление о деятельности предприятия;
• выбраны рынки, наиболее благоприятные для вашей будущей продукции;
• оценены направленность и перспективность будущей деятельности;
• проведен анализ конкурентов;
• выявлены будущие потенциальные потребители вашего товара.

Теперь речь о том, какие условия внутри предприятия способствуют установлению предельных «высот» вашей деятельности. Другими словами, какие факторы внутри будущего предприятия могут повлиять на реализацию ваших грандиозных замыслов. Прочитать остальную часть записи »

Оценка шансов на успех

На предыдущих этапах нашей аналитической работы  были зафиксированы следующие шаги:

•   есть осмысленное желание использовать свой интеллект для реализации своей активности в предпринимательстве;
•   на основе доступной информации, исходя из предполагаемого направления деятельности, определяется место (район, государство, область, республика и т. д.), где существуют наиболее благоприятные условия для реализации вашей продукции;
•   есть решимость довести начатое дело до коммерческого успеха.

Главный вопрос, на который надо ответить на данном этапе; насколько ваши желания соответствуют современным тенденциям развития общества. Что является вашей путеводной звездой на выбранном нелегком пути?

Уважением пользуется тот, кто с большей эффективностью достигает намеченных результатов. Значит, необходимо не только уметь вкладывать деньги, но и делать это наиболее эффективно. Прочитать остальную часть записи »